“Khách của mình là nữ 25–35 tuổi, sống ở TP.HCM, thích hàng xịn, thích an toàn.”
“Insight khách bất động sản là họ muốn đầu tư sinh lời, thích vị trí trung tâm.”
“Khách của tôi sợ bị lừa nên cứ nhấn mạnh là pháp lý rõ ràng.”
Nghe quen không? Đó là những câu mô tả có vẻ đúng, nhưng thật ra… chưa đủ để gọi là insight.
Trong marketing, ai cũng biết câu thần chú:
“Tất cả bắt đầu từ insight khách hàng.”
Nhưng bắt đầu từ cái gì mà mình hiểu sai ngay từ đầu, thì mọi chiến dịch phía sau có đúng cách mấy cũng… lệch. Không đơn hàng, không phản hồi, không ấn tượng. Rồi lại bảo “ngành này khó”, “thị trường xìu”, “khách khó chiều”.
Vậy: Insight là gì? Làm sao để hiểu cho đúng? Và quan trọng hơn – làm gì với insight đó?
Insight không phải là mô tả hành vi – mà là thứ ẩn sau hành vi
Trong nhiều cuộc họp brainstorm mà tôi từng ngồi (từ BĐS, F&B tới app học ngoại ngữ), hễ có ai hỏi insight thì thường sẽ nghe mấy kiểu như:
-
“Khách hay chụp ảnh check-in khi đi ăn”
-
“Khách xem TikTok trước khi quyết định mua”
-
“Người mua nhà trẻ ưu tiên gần trường học, bệnh viện”
Thật ra, đó là Observation (quan sát), Data (số liệu), hoặc Pattern (khuôn mẫu). Chưa phải insight.
Insight là lý do ẩn sau những hành vi đó. Là động cơ cảm xúc.
Khách chụp ảnh check-in khi đi ăn → vì họ cần cảm giác được công nhận (social proof)
Khách xem TikTok trước khi mua → vì họ muốn nhìn thấy trải nghiệm thực, không tin quảng cáo
Người mua nhà gần trường → vì họ muốn đưa đón con dễ dàng, hoặc sợ con tự đi nguy hiểm
Insight là cái khiến khách hành động – không chỉ vì logic, mà vì cảm xúc. Là thứ khiến họ chọn bạn thay vì 100 thương hiệu khác.
Vì sao hiểu sai insight lại gây nguy hiểm?
Vì nếu nhìn sai gốc, mọi thứ sau sẽ… lệch hết:
-
Làm nội dung không trúng cảm xúc → khách lướt qua
-
Chọn USP sai → không ai thấy mình khác biệt
-
Viết Ads không phản ánh đúng mối quan tâm → không ai click
-
Làm clip đẹp mà vô hồn → không ai nhớ
Nói cách khác: Hiểu sai insight = Tiêu tốn công sức vào việc làm đúng sai người.
Một lần tôi từng hỗ trợ team media chạy Ads cho một thương hiệu nội thất. Cả team nghĩ khách mua vì “muốn nhà đẹp”, nên toàn chạy hình lung linh, sang chảnh. Kết quả: hàng ngàn lượt like, không một đơn.
Đến khi hỏi kỹ khách thì mới biết:
Khách thật sự mua vì “ghét sự bừa bộn, cần giải pháp gọn gàng cho nhà chật”.
Sang chảnh là cái phụ, tiện ích – tối ưu không gian – dễ lắp ráp mới là cái chính.
Chỉ cần đổi insight → đổi tone → đổi content → đổi kết quả.
Làm sao để tìm insight nếu không có ngân sách nghiên cứu?
Không cần phải là tập đoàn có agency lớn mới có thể “khai quật insight”. Người làm freelance, chủ SME, thậm chí môi giới BĐS cũng hoàn toàn có thể làm – nếu biết cách quan sát & đặt câu hỏi.
1. Đọc bình luận, review sản phẩm đối thủ
Đôi khi, insight nằm ngay trong phần comment:
-
“Mua mà lắp đặt cực quá, phải gọi thợ”
-
“Mình chọn chỗ này vì gần nội thành, sáng ra sân bay cho nhanh”
2. Nói chuyện trực tiếp với khách
Không phải để bán, mà để nghe.
“Em chọn căn này vì sao?” – “Vì nó đỡ phải đi làm xa, trước em từng ở chỗ cách công ty 15km, mệt lắm.”
Câu trả lời có thể nghe đơn giản, nhưng insight là: nỗi sợ lặp lại cảm giác mệt mỏi do quãng đường xa.
3. Dùng Google Suggest & TikTok Search
Gõ “mua căn hộ…” sẽ thấy đề xuất như “gần trường học”, “pháp lý rõ ràng”, “trả góp được không”. Từng cụm gợi mở một nỗi lo.
Tương tự, TikTok hiện giờ là mỏ insight vì người dùng chia sẻ rất tự nhiên.
3 câu hỏi “vàng” để bóc tách insight
-
Tại sao họ lại chọn bạn thay vì người khác?
Không phải giá, không phải quảng cáo, mà là điều gì khiến họ “gật đầu”.
-
Nếu không chọn bạn thì họ sẽ chọn ai? Và vì sao?
Tìm ra điểm mạnh của đối thủ trong mắt khách hàng.
-
Nếu họ không chọn ai cả – lý do thường là gì?
Insight nằm ở nỗi sợ, sự trì hoãn, hoặc rào cản tâm lý (không phải logic).
Một số insight sai phổ biến trong thị trường hiện nay
❌ “Khách muốn giá rẻ”
→ Có thể đúng. Nhưng insight thật sự có thể là:
“Tôi sợ bị hớ. Tôi cần biết mình trả đúng giá.”
Gợi ý: Thay vì nói “giá rẻ nhất thị trường”, hãy nói “giá công khai, minh bạch, không phát sinh”.
❌ “Khách thích tiện ích đầy đủ”
→ Insight thật: “Tôi cần biết tiện ích đó phục vụ tôi lúc nào. Có gym đẹp nhưng mở từ 10h sáng thì tôi đâu có dùng.”
Gợi ý: Đừng chỉ liệt kê, hãy kể một buổi sáng điển hình của cư dân – để tiện ích tự nói lên giá trị.
❌ “Khách sợ bị lừa”
→ Đúng, nhưng chưa đủ. Có thể sâu hơn là:
“Tôi từng bị lừa. Lần này, tôi cần thấy bằng chứng rõ ràng.”
Gợi ý: Thay vì nói “pháp lý minh bạch” – hãy show hình sổ, hợp đồng, timeline tiến độ được ký.
Insight là gốc – không nắm được thì mọi thứ sau đều là… múa rìu
Một thương hiệu mạnh là thương hiệu hiểu khách hơn họ hiểu chính mình.
Nếu bạn chỉ nói những điều chung chung (“an cư – lạc nghiệp”, “căn hộ đáng sống”, “chốn về lý tưởng”) thì bạn đang nói cho cả thế giới – mà chẳng ai nhớ cả.
Insight giúp bạn nói điều đúng – với đúng người – vào đúng thời điểm.
Ứng dụng insight vào thực chiến: vài ví dụ
Bất động sản tầm trung
-
Insight: Người mua lần đầu, sợ bị lừa, lo không hiểu pháp lý
-
Thông điệp: “Mua nhà không cần rành luật – đã có đội hỗ trợ pháp lý riêng cho từng khách hàng”
F&B (quán ăn mới mở)
-
Insight: Người ta không dám thử vì sợ “đụng độ món dở” / bị mất tiền oan
-
Thông điệp: “Ăn thử món đầu – không ngon hoàn tiền 100%”
Freelancer dịch vụ sáng tạo
-
Insight: Khách không rành chuyên môn, sợ bị vẽ chuyện – sợ bị chém giá
-
Thông điệp: “Tư vấn miễn phí 1:1 trước khi báo giá – minh bạch từng hạng mục”
Kết
Insight không phải là thứ cao siêu hay bí mật. Nó có thể nằm ngay trong tin nhắn khách gửi bạn hôm qua. Trong tiếng thở dài của người mua khi nói về trải nghiệm cũ. Trong cách họ do dự khi chuẩn bị “xuống tiền”.
Làm marketing giỏi là làm người hiểu người.
Muốn ra đơn? Hãy hiểu họ thật sự đang nghĩ gì.
Muốn xây thương hiệu bền? Hãy chạm đúng những nỗi lo và mong muốn họ chưa kịp nói ra.
Và muốn làm được điều đó – bạn không cần làm giỏi Ads, không cần ngân sách khủng, không cần trend gì sất. Bạn chỉ cần… ngồi xuống mà lắng nghe.